Découvrir l’art de la négociation à l’ISG

Pour réussir à convaincre et emporter le contrat, le négociateur doit se préparer à travers différentes étapes. Acquérir des compétences en négociation est essentiel dans le monde de l’entreprise et des affaires, mais cet art n’est pas inné pour tous. Dès leur entrée à l’ISG, les étudiants acquièrent et affutent leurs compétences pour mener à bien le processus de vente, de partenariat ou d’accord commercial. La maitrise de ces techniques doit être parfaite à la sortie de l’école pour tout bon développeur, dirigeant ou entrepreneur !

La découverte de la prise de parole en public

Si le premier Pitch présenté en amphithéâtre laisse un souvenir inoubliable, souvent mêlé à un sentiment de frustration, il est la base de l’apprentissage et du coaching apporté par nos professeurs. Grâce à des workshops dédiés, les étudiants montent très rapidement en compétences : Techniques de Vente et Concours de pitch en 1e année, International Business Negotiation, Management Leadership et Geopolitics  en 2e année, Doing Business In et International City Exchange en 3e année.

Toutes ces occasions de se dépasser, surpasser ses appréhensions liées à la prise de parole en public, à l’écriture et l’architecture de son discours.

Malheureusement, le chantage n’est pas la solution la plus adaptée lorsque l’on vient à devoir négocier, surtout lorsqu’il s’agit d’une négociation à titre professionnel ! Alors voici quelques conseils pour réussir votre négociation.

Dans ce domaine, il faut tout connaître à l’avance et anticiper. Tout d’abord, avoir étudié en amont le marché et le produit/service qui va faire l’objet de la négociation. En effet, un mauvais discours et une mauvaise connaissance de son sujet ne donneront pas l’envie à l’interlocuteur d’effectuer une négociation avec vous. Il ressentira un manque d’investissement et de confiance. Le but étant de se démarquer de la concurrence et de montrer que le projet est entre de bonnes mains avec vous. De plus, anticiper les réponses de nos interlocuteurs permet de les intégrer dans notre discours et de pouvoir répondre à toutes les questions avant que celles-ci ne soient posées.

Ensuite, il faut éviter de monopoliser la parole. Même si l’on veut donner le plus de détails possibles pour impressionner son interlocuteur, il faut laisser ce dernier s’exprimer et lui montrer que sa place dans le projet est tout aussi importante. Il est également important de ne pas négliger les gestes effectués, qui sont aussi une manière de s’exprimer de manière indirecte. Le fameux langage non-verbal.

Un cursus adapté pour s’améliorer en négociation

L’attitude d’un bon négociateur est l’anticipation et l’observation. C’est ce que l’ISG programme 3+2 Business & Management veut inculquer à ses étudiants à travers l’une de ces semaines dédiées à la négociation « International Business Negotiation ». Durant cette semaine, les élèves bénéficient tout d’abord d’un cours d’introduction à la négociation, puis le projet se déroule en plusieurs étapes :

· Les élèves constituent un groupe de 4 personnes et choisissent deux entreprises qu’ils vont représenter et qui feront l’objet d’une négociation pour un potentiel partenariat.

· La simulation de cette négociation se déroule ensuite en trois rendez-vous. Le premier servira d’introduction et de présentation du projet. Le second permettra d’introduire les détails plus précis de ce partenariat (exemples : prix, durée, emplacements, etc.). Le dernier se conclut sur les décisions des entreprises, à savoir si la négociation a abouti à un partenariat ou non.

Durant ces trois rendez-vous, les échanges se font en anglais. Quoi de mieux pour se préparer nos étudiants à ce qui les attend à la sortie de leurs études ? Le programme 3+2 Business & Management met l’accent sur l’international, ce qui fait de l’anglais un élément très important durant le cursus des élèves. Ce projet est donc une manière de comprendre et de s’approprié l’art de la négociation, tout en étoffant son anglais.

Posté le: 25-08-2020